【ブログ】ヒアリングで絶対にやってはいけないこと３選～株式会社 即決営業　営業コンサルタント・阿部氏 解説

はじめに｜この資料の前提

ヒアリングの目的は

「情報を聞き出すこと」ではない

👉 相手が“話したくなる状態”を作ること

質問テクニック以前に

空気・順番・姿勢が9割を決める。

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NG① NOの選択肢を残す質問をする

❌ やってはいけない例

• 「塾などをお考えではありませんか？」

• 「興味はありますか？」

👉一発で終わる魔法の言葉

「今は考えてません」

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なぜダメか？

• 人は「NOで終われる質問」を与えられると

• 思考せずに会話を終了させる

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✅ 改善策｜共感→YESの流れを作る

ステップ構造

1. 共感質問

2. YESを引き出す

3. 自然に興味を育てる

例

• 「お子さんの勉強、見るの大変ですよね」

• 「ですよね…毎日となると大変ですよね」

• （ここで初めて選択肢を提示）

👉 YESを積み重ねると、NOは出にくくなる

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NG② いきなり踏み込んだ質問をする

❌ やってはいけない例

• 「ご年収はいくらですか？」

• 「貯金はいくらありますか？」

• 「ご家族は反対しませんか？」

👉信頼ゼロの段階で地雷を踏む

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なぜダメか？

• 信頼関係がない状態での深掘りは

• 「詮索」「売り込み」「警戒」を生む

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✅ 改善策｜クッション言葉を使う

クッション言葉例

• 「大事なことなので、あえてお伺いしますが」

• 「差し支えなければで構いません」

• 「個人的な意見で大丈夫ですので」

👉質問の中身より「入り方」が重要

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NG③ 相手の話を聞いていない

❌ よくある無意識のNG

• 次の質問を考えていて話が入らない

• 相手の話を途中で遮る

• 結論を急ぎすぎる

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なぜダメか？

• 人は「聞かれていない」と感じた瞬間に

• 心を閉じる

• 本音を話さなくなる

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✅ 改善策｜「聞いているサイン」を出す

基本動作

• うなずく

• 相槌を打つ

• 目を見る

• 相手の言葉を繰り返す

例

• 「なるほど、◯◯が一番不安なんですね」

• 「そこが一番引っかかってるポイントですね」

👉質問力より“姿勢”が信頼を作る

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重要な考え方（超重要）

ヒアリングとは

質問テクニックではない

👉「話しても大丈夫」と思わせる空気づくり

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結論

売れる営業は話さない。

聞ける営業が、最終的にすべてを持っていく。

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この資料の使い道

• 新人営業研修

• ロープレ前の共通認識合わせ

• テレアポ・初回商談のマインドセット

• ヒアリング改善チェックリスト